O Futuro do Aftermarket

O futuro do Aftermarket

No seu mais recente relatório sobre o futuro do aftermarket a Mckinsey faz uma previsão das principais mudanças neste até 2030 e de que forma estas vão impactar a indústria automóvel e principalmente o Pós-venda. Da nossa parte decidimos fazer um resumo desse extenso relatório focando aqueles que consideramos ser pontos essenciais do relatório.

Visão global

Numa perspetiva global prevê-se um crescimento no Pós-venda na ordem dos 3% até 2030, prevendo-se que este crescimento seja afetado tendo em conta 3 fatores importantes:

Região – A China será a principal força motriz com um crescimento de 8,1% ao ano e com o restante mercado asiático a crescer 6,5%, ao passo que o contributo do europeu e americano não deverá ultrapassar os 1,5%.

Modelo de Negócio – É de esperar uma maior colaboração entre empresas de comércio eletrónico e oficinas.

Produtos e Serviços – Prevê-se um maior crescimento em serviços e diagnósticos (3 pontos percentuais) comparativamente com o mercado das peças sujeitas a desgaste e as peças relevantes em acidentes. As receitas relacionadas com meios digitais vão triplicar, atingindo um volume de vendas de quase 20%.

No que respeita aos fabricantes de peças prevê-se 6 tendências principais no mercado do Pós-venda:

1. Consolidação entre distribuidores de peças; 

Dentro do Pós-venda, são os distribuidores que sentem uma maior pressão no que respeita à consolidação visto necessitarem de atingir uma massa critica e potencializar economias de escala. Dito isto é esperado que gradualmente na Europa à semelhança do que já acontece nos EUA venha a ser cada vez mais comum assistir a fusões e aquisições com vista à consolidação. Um exemplo do que está para vir foi a aquisição da Trost em 2015 pela Wessels & Mueller. No futuro prevê-se que o mercado Europeu siga o exemplo do Norte Americano onde 40% do mercado de distribuição pertence a grupos consolidados.

2. Expansão agressiva das marcas de automóveis em direção às atividades do Pós-Venda;

À medida que o mercado Norte Americano e Europeu entra em maiores níveis de maturação com parques automóveis mais envelhecidos, as OEM que até então se dedicavam a manutenção de veículos mais novos, irão tender em alargar o seu campo de ação para os veículos mais antigos, procurando assim rentabilizar o seu Pós-venda, para atingir esse objetivo prevê-se que apostem em redes de oficina próprias, na criação de formatos de segundo serviço e segundas marcas (por exemplo VW Direct Express) ou peças recondicionadas e o investimento tendo em vista a otimização da experiência do consumidor e ofertas de serviços diferenciados, como por exemplo otimizar a conetividade do veículo para “fidelizar” os seus clientes e “automatizar” a tomada de decisão relacionada com manutenção e reparação.

3. Digitalização de canais e interfaces;

O canal de vendas digital será privilegiado em detrimento do canal físico, permitindo a emergência de novos players que farão a ligação entre cliente e pós-venda, diminuindo progressivamente o contacto direto das Oficinas com o cliente. Prevendo-se que o comércio de peças via canal digital venha a aumentar 20 a 30% até 2035.

O acesso a dados outrora indisponíveis irá possibilitar o incremento do valor no pós-venda automóvel.

4. Acesso a dados gerados por automóveis;

A inovação tecnológica abre a porta a uma revolução em curso, onde aplicações tecnológicas assentes em IOT (Internet of Things), Machine Learning e IA (Inteligencia Artificial) permitem a criação e tratamento de dados em tempo real, bem como a adaptação ao estilo de condução e a previsão de potenciais acontecimentos em estrada sendo uma questão de tempo até que os automóveis se tornem totalmente autónomos.

O software tenderá a ser uma parte importante do veículo permitindo a atualização e manutenção de determinadas especificações do veículo sem qualquer intervenção humana.

Do ponto de vista do Pós-venda o próprio automóvel passará a ser uma plataforma de disponibilização de novos serviços e de acesso a dados até então inexistentes que irão traduzir-se numa maior experiência para o cliente

5. Crescimento da influência dos intermediários (digitais);

O movimento rumo à digitalização irá permitir o acesso a novos players, disponibilizando o acesso a plataformas de e-commerce e de soluções de telemática e de gestão de frotas.

6. Maior transparência nos preços e maior diversidade de fornecimento para clientes.

A digitalização irá permitir ao cliente o acesso a dados relevantes, como o preço ou reviews dos produtos, bem como a sua avaliação perante produtos e serviços prestados. A disponibilização de plataformas de e-commerce irá permitir para além de um contato mais próximo com o cliente, uma maior diversidade de fornecedores o que por sua vez se irá traduzir numa queda dos preços. Do ponto de vista dos fornecedores se por um lado haverá uma maior concorrência entre os vários players, por outro prevê-se um acesso aos dados do cliente que em conjunto com um sistema de CRM irão permitir a criação de vários perfis de clientes, bem como a diminuição de custos operacionais.

Perante este paradigma a Mckinsey traça 3 cenários do aftermarket totalmente divergentes, sendo que dois apresentam resultados desfavoráveis para os fornecedores do setor automóvel.

“Mundo do pós-venda digital equilibrado”

  • Neste cenário extremamente otimista, OEM, fornecedores e distribuidores colhem os benefícios de digitalizarem os processos internos, adicionando valor através dos dados automóveis e do enfoque no comércio eletrónico.
  • Intermediários ganham visibilidade à medida que se tornam no “rosto do pós-venda” para os clientes da indústria. Neste cenário, o poder do mercado permanece relativamente equilibrado uma vez que as categorias dos players mantêm as suas posições no mercado. À medida que os intermediários ascendem, as oficinas vão perdendo, gradualmente, a sua ligação direta ao cliente.

“Distribuidores assumem controlo”

  • O acesso direto ao cliente e o acesso aos dados através de colaborações com oficinas otimizam as capacidades de análise de dados dos distribuidores e as competências ao nível da gestão da relação com os clientes.
  • Uma forte consolidação na Europa permite que os cinco principais distribuidores controlem a maioria do mercado.
  • O controlo do negócio relacionado com as frotas torna-se uma mais-valia devido às capacidades de logística superiores dos distribuidores e estes beneficiam de uma cadeia de valor interligada do início ao fim.

“OEM conquistam pós-venda”

  • Interface do cliente no automóvel. Os OEM controlam a interação com os clientes offline através da sua rede de oficinas de serviço e têm capacidade para excluir outros players de uma grande parte da interação direta com o cliente.
  • Análise de dados. Os OEM têm capacidade para desenvolver skills na análise de dados, introduzindo-se cada vez mais na cadeia de valor de diagnósticos remotos e otimizando a cadeia de valor. Muitos OEM seguem o exemplo da PSA e introduzem-se rapidamente noutras etapas da cadeia de valor através de parcerias e novas iniciativas.